Contadores não são uma despesa, eles criam valor

Por Rachel Kennedy

AccountancyAge | 18.06.2024

Seus clientes veem você como uma despesa? Na verdade, você se vê como uma despesa para seus clientes?

Essa mudança requer uma mudança fundamental em como os contadores percebem seu próprio valor. Tradicionalmente, os contadores se concentram em rastrear horas e concluir tarefas. No entanto, para realmente prosperar no mercado de hoje, eles precisam se ver como consultores estratégicos e criadores de valor.

Essa mudança de perspectiva é crucial. Não se trata apenas de mudar como os serviços são cobrados, mas de abraçar uma nova função em que o foco está em entregar benefícios tangíveis e impulsionar o sucesso do cliente.

Por décadas, o setor de contabilidade tem se apoiado no modelo de cobrança por hora, um sistema que valoriza o tempo gasto em vez da qualidade dos resultados. No entanto, com os avanços na tecnologia e as expectativas dos clientes em evolução, essa abordagem tradicional está perdendo sua relevância.

O modelo de cobrança por hora, introduzido há mais de um século, tornou-se um item básico na contabilidade. É um sistema direto: rastreie as horas trabalhadas e fature de acordo. No entanto, esse modelo inerentemente ignora o valor real entregue aos clientes.

Em uma era em que a automação e a inteligência artificial podem lidar com tarefas rotineiras de forma mais eficiente do que nunca, simplesmente cobrar pelo tempo gasto parece cada vez mais ultrapassado. Os clientes agora buscam insights estratégicos e conselhos personalizados, esperando mais do que apenas cálculos numéricos.

Essa mudança de expectativa exige uma reavaliação de como os serviços de contabilidade são precificados e entregues.

Xerocon , realizada em Londres de 12 a 13 de junho de 2024, especialistas do setor enfatizaram a necessidade de os contadores redefinirem seus papéis. Não mais confinados à tarefa tediosa de registrar horas, os contadores agora são vistos como consultores-chave que impulsionam o sucesso empresarial.

Essa evolução na percepção exige uma nova estratégia de precificação que reflita o verdadeiro valor que os contadores fornecem. Indo além das limitações do faturamento por hora, as empresas devem adotar modelos que se alinhem aos serviços estratégicos e orientados a valor que os clientes agora demandam.

Mas por onde começar?

Compreendendo a necessidade de mudança

A mudança do faturamento por hora foi uma resposta às mudanças fundamentais no cenário contábil. Historicamente, o modelo de faturamento por hora era direto e fácil de implementar, tornando-o o método preferido para muitas empresas.

“A mudança que vimos em 2008-2010, quando a contabilidade em nuvem começou a surgir, foi um ponto de inflexão na indústria que permitiu que os preços e os pacotes fossem feitos de forma diferente”, diz Kate Hayward, gerente nacional do Reino Unido para a Xero

Os clientes de hoje esperam mais do que apenas serviços básicos de contabilidade. Eles buscam consultores que possam fornecer insights estratégicos, ajudar a navegar em cenários financeiros complexos e contribuir para o sucesso geral dos negócios. Essa mudança nas expectativas dos clientes é motivada por vários fatores:

1. Avanços tecnológicos

Com o surgimento da contabilidade em nuvem, inteligência artificial e automação, muitas tarefas rotineiras de contabilidade podem ser executadas de forma mais eficiente e precisa por máquinas. Essa mudança tecnológica reduz o tempo necessário para o trabalho tradicional de contabilidade e conformidade, tornando o modelo de cobrança por hora menos relevante. Em vez disso, o valor agora está nos insights e conselhos estratégicos que os contadores podem oferecer, alavancando essas tecnologias.

2. Expectativas do cliente em evolução

Os clientes modernos estão mais informados e têm expectativas maiores do que nunca. Eles não veem mais os contadores como meros analistas de números, mas como parceiros de negócios essenciais que podem fornecer insights e orientações valiosos.

Essa evolução exige que os contadores vão além dos serviços transacionais para oferecer compromissos mais consultivos e orientados a valor. Em 2023, a receita de consultoria da Deloitte cresceu 19,1% em moeda local, o que foi o crescimento mais rápido entre suas linhas de serviço.

Da mesma forma, a PwC relatou que seus serviços de consultoria geraram US$ 22,6 bilhões em 2023, marcando um aumento de 13% em relação ao ano anterior. Esse crescimento foi alimentado pela necessidade dos clientes por transformação digital e mudanças estratégicas no modelo de negócios.

O ranking 50+50 da Accountancy Age para 2023 mostrou que a receita média gerada por serviços de consultoria foi de £ 74,6 milhões.

3. Vantagem competitiva

Empresas que adotam preços baseados em valor podem se diferenciar em um mercado lotado. Ao articular claramente o valor que fornecem e alinhar seus preços com os resultados do cliente, essas empresas podem atrair e reter mais clientes.

Essa abordagem não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também posiciona as empresas como inovadoras e centradas no cliente.

Implementando preços baseados em valor

A transição de faturamento por hora para preços baseados em valor requer uma abordagem estratégica . Não se trata apenas de mudar como você cobra os clientes, mas fundamentalmente repensar como você entrega e comunica valor.

“Se você ficar parado, ficará para trás”, diz Colin Timmis, gerente da Xero na África do Sul.

“Se você precificar e embalar de uma forma que você está fazendo as coisas, da forma que você sempre fez, você ficará ainda mais para trás. Precificar e embalar para esse valor é realmente importante.”

O primeiro passo para adotar preços baseados em valor é entender profundamente o que seus clientes valorizam. Isso envolve comunicação direta, pesquisas e mecanismos de feedback para determinar suas necessidades e preferências específicas.

Ao segmentar clientes com base em suas preferências de valor, os contadores podem personalizar seus serviços e modelos de preços de acordo. Entender o que os clientes realmente valorizam — seja aconselhamento estratégico, precisão de conformidade ou respostas oportunas — permite que as empresas alinhem seus serviços com essas expectativas.

Novos pacotes podem ser necessários

Desenvolver pacotes de serviços que agrupem vários serviços de consultoria e conformidade é crucial. Esses pacotes devem articular claramente os benefícios e resultados que os clientes podem esperar, enfatizando o valor em vez do tempo gasto.

Essa abordagem simplifica o faturamento, aumenta a satisfação do cliente e garante que os clientes percebam o valor total dos serviços fornecidos. Ao oferecer pacotes em camadas, as empresas podem atender a diferentes segmentos de clientes e fornecer opções que correspondem a vários níveis de necessidade e orçamento.

Mas e a tecnologia?

A tecnologia desempenha um papel fundamental na transição para a precificação baseada em valor. Contabilidade em nuvem, inteligência artificial e automação podem lidar com tarefas de rotina de forma mais eficiente, liberando os contadores para se concentrarem em serviços de consultoria de maior valor.

Essa mudança não só melhora a eficiência, mas também permite que as empresas ofereçam preços mais competitivos, mantendo a lucratividade. Ao integrar essas tecnologias, as empresas podem entregar mais valor em menos tempo, tornando o caso da precificação baseada em valor ainda mais forte.

Comunicando e vendendo valor

A transição para um modelo de precificação baseado em valor só é eficaz se os clientes entenderem e apreciarem o valor que estão recebendo. Uma comunicação clara e consistente é essencial para garantir que os clientes vejam os benefícios dessa nova abordagem.

Cartas de engajamento servem como base para essa comunicação. Esses documentos devem ir além das formalidades legais e se tornar ferramentas de marketing que articulem claramente os serviços oferecidos e seus benefícios.

Use linguagem direta e recursos visuais para destacar o valor fornecido, garantindo que os clientes entendam exatamente o que estão pagando e por que vale a pena o investimento. Resumos visuais, como fluxogramas ou infográficos, podem ser particularmente eficazes para ilustrar o escopo dos serviços e o valor que eles entregam.

Construir relacionamentos fortes com os clientes é crucial. Atualizações regulares e comunicação aberta ajudam a manter a confiança e a transparência. Compartilhar histórias de sucesso e estudos de caso em que clientes semelhantes se beneficiaram dos seus serviços pode fornecer exemplos concretos do valor que você entrega.

Isso não apenas reforça os benefícios dos serviços prestados, mas também ajuda os clientes a ver o impacto tangível em seus negócios.

A confiança na sua proposta de valor é essencial. Os contadores devem ser capazes de comunicar de forma clara e convincente os benefícios de seus serviços. Isso envolve treinar a equipe para entender e articular o valor das ofertas da empresa. Uma equipe confiante pode transmitir melhor os benefícios aos clientes, abordando quaisquer preocupações e destacando como os serviços contribuem para seu sucesso.

Mecanismos de feedback também são importantes. Solicitar feedback do cliente regularmente ajuda a garantir que os serviços fornecidos estejam alinhados com as expectativas do cliente e permitam melhoria contínua. Esse ciclo de feedback dinâmico não apenas melhora a entrega do serviço, mas também reforça a abordagem baseada em valor, mostrando aos clientes que sua contribuição é valorizada e atendida.

Por fim, é importante revisar e ajustar regularmente as estratégias de preços. À medida que o mercado e as necessidades do cliente evoluem, o mesmo deve acontecer com o modelo de preços. Essa flexibilidade garante que o preço permaneça competitivo e alinhado com o valor fornecido, mantendo a satisfação e a fidelidade do cliente.

É hora de ser visto como valor, não como despesa

A mudança do faturamento por hora para o preço baseado em valor não é apenas um ajuste financeiro, mas uma mudança fundamental na forma como as empresas de contabilidade operam e prestam serviços.

Ao se concentrar em entender as necessidades do cliente, aproveitar a tecnologia e comunicar claramente o valor, as empresas podem navegar com sucesso nessa transição.

Essa abordagem não apenas melhora o relacionamento e a satisfação dos clientes, mas também posiciona as empresas como líderes visionárias no setor de contabilidade.

“A confiança no valor fornecido é essencial tanto para a precificação quanto para a retenção de clientes”, diz Timmis. “A comunicação regular com os clientes sobre o impacto dos seus serviços, o compartilhamento de histórias de sucesso e a demonstração do retorno sobre o investimento podem construir confiança e justificar preços premium.”

Fonte: aqui [Tradução automática, Google Translator]