Imagine se o seu\u00a0escrit\u00f3rio de contabilidade\u00a0tivesse uma renda previs\u00edvel e constante ao longo de todos os meses do ano. Mais do que isso, imagine se o seu m\u00e9todo de prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes fosse sistem\u00e1tico e sempre alcan\u00e7asse o mesmo (alt\u00edssimo) percentual de convers\u00e3o. Sonho? Pois Aaron Ross, em \u201cReceita Previs\u00edvel\u201d, mostrou ao mundo que esse cen\u00e1rio \u00e9 perfeitamente ating\u00edvel.<\/p>\n
Considerado o manual definitivo das empresas em ascens\u00e3o no Vale do Sil\u00edcio, o livro Predictable Revenue (Receita Previs\u00edvel), de Aaron Ross e Marylou Tyler, \u00e9 uma esp\u00e9cie de consultoria de excel\u00eancia a todos os\u00a0contadores empreendedores\u00a0que desejam ter resultados mais robustos na prospec\u00e7\u00e3o, gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados e fideliza\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n
Segmenta\u00e7\u00e3o de equipes comerciais, Cold Calling 2.0, estrat\u00e9gias de\u00a0Inbound Marketing\u00a0e at\u00e9 m\u00e9todos de contrata\u00e7\u00e3o e treinamento de colaboradores est\u00e3o entre os temas tratados na proposta de revolucionar a forma de gerenciar os seus clientes.<\/p>\n
Quer implantar em sua empresa a m\u00e1quina de vendas\/gest\u00e3o de clientes que fez com que a Salesforce passasse a gerir mais de US$ 100 milh\u00f5es em receita anual corrente? Ent\u00e3o vamos fazer um overview sobre o best-seller Predictable Revenue (Receita Previs\u00edvel) para entender como as t\u00e9cnicas de Aaron Ross podem revolucionar o seu escrit\u00f3rio cont\u00e1bil!<\/p>\n
1. \u201cSistemas sustent\u00e1veis criam sistemas previs\u00edveis\u201d<\/strong><\/p>\n Toda empresa precisa vender. E algumas at\u00e9 vendem bem, de forma geral. O problema \u00e9 que a maior parte delas entrega os seus processos comerciais ao acaso, o que significa acostumar-se a ter resultados mensais irregulares e, algumas vezes, p\u00edfios.<\/p>\n Algumas premissas para atrair clientes para o seu escrit\u00f3rio de forma mais previs\u00edvel:<\/p>\n Receita Previs\u00edvel (Predictable Revenue) \u00e9 uma verdadeira provoca\u00e7\u00e3o a CEOs, diretores e gerentes comerciais\/financeiros\/cont\u00e1beis. Ele os estimula a sa\u00edrem de sua zona de conforto e a abandonarem o vitimismo diante do contexto do mercado. O objetivo final \u00e9 que cada um desses atores se torne agente de seu pr\u00f3prio sucesso empresarial.<\/p>\n 2. Encontre a pessoa respons\u00e1vel pelo processo de compra de seu servi\u00e7o<\/strong><\/p>\n Um dos grandes desafios na prospec\u00e7\u00e3o de empresas \u00e9 encontrar a pessoa certa para conversar. Aaron relata em seu livro que, em dado momento, percebeu que gastava a maior parte do tempo procurando o agente ideal de negocia\u00e7\u00e3o em cada companhia, em vez de vender ou qualific\u00e1-lo.<\/p>\n A quest\u00e3o \u00e9 que, muitas vezes, o CEO ou o diretor cont\u00e1bil n\u00e3o \u00e9 a melhor pessoa para iniciar a aproxima\u00e7\u00e3o. Se voc\u00ea encontrar o canal de liga\u00e7\u00e3o entre o seu servi\u00e7o e a empresa, 50% do percurso j\u00e1 foi alcan\u00e7ado.<\/p>\n 3. Estude o seu nicho para crescer com solidez<\/strong><\/p>\n \u201cSe voc\u00ea n\u00e3o conseguiu ainda moldar um nicho, boa parte do seu esfor\u00e7o ser\u00e1 inevitavelmente desperdi\u00e7ado<\/em>\u201d.<\/p>\n Ao delinear um perfil de cliente com base em crit\u00e9rios como n\u00famero de empregados,\u00a0regime de tributa\u00e7\u00e3o, localiza\u00e7\u00e3o, faturamento, ticket m\u00e9dio e presen\u00e7a de estrat\u00e9gias de elis\u00e3o tribut\u00e1ria, voc\u00ea conseguir\u00e1 desenvolver uma estrat\u00e9gia de aproxima\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de argumentos mais alinhados ao que, de fato, este cliente precisa ouvir.<\/p>\n Segundo o autor de Receita Previs\u00edvel, quando voc\u00ea conhece o cliente, voc\u00ea se torna capaz de oferecer algo mais pr\u00f3ximo de suas necessidades reais. Al\u00e9m disso, o estudo do nicho permite lidar de forma personalizada com clientes que v\u00e3o mal financeiramente ou mensurar se um determinado prospect \u00e9 realmente rent\u00e1vel.<\/p>\n 4. Deixe de lado modelos antigos de vendas: aposte no Cold Calling 2.0<\/strong><\/p>\n A metodologia Cold Calling 2.0 evita que seu escrit\u00f3rio perca tempo com processos de prospec\u00e7\u00e3o ultrapassados e ineficazes. Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 abordou um potencial cliente de forma aleat\u00f3ria? E quantas dessas vezes voc\u00ea conseguiu algum resultado positivo?<\/p>\n Abandone m\u00e9todos antigos de vendas, sobretudo o tradicional cold calling, que consiste em efetuar liga\u00e7\u00f5es a esmo para oferecer servi\u00e7os a empresas que n\u00e3o t\u00eam interesse em seu business.<\/p>\n No Cold Calling 2.0, maior destaque do Receita Previs\u00edvel, ainda h\u00e1 a etapa de contato telef\u00f4nico, mas nem por isso ele \u00e9 feito arbitrariamente. Algumas caracter\u00edsticas dessa t\u00e9cnica:<\/p>\n 5. Centralize as suas energias na gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/p>\n \u201cSe voc\u00ea conseguir encontrar uma forma de prever a sua gera\u00e7\u00e3o de leads, voc\u00ea conseguir\u00e1 prever a sua renda<\/em>\u201d.<\/p>\n No mundo do marketing, enquanto prospects s\u00e3o apenas nomes em uma lista \u2014 nomes que ainda n\u00e3o responderam ao seu contato \u2014, os leads s\u00e3o todos aqueles que retornaram positivamente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua abordagem e se mostraram, de alguma forma, interessados em seus servi\u00e7os.<\/p>\n N\u00e3o basta encontrar leads de gr\u00e3o em gr\u00e3o. Voc\u00ea precisa de uma sistem\u00e1tica para encontr\u00e1-los, e uma sistem\u00e1tica ainda mais r\u00edgida para nutri-los. E isso n\u00e3o tem nada a ver com aumentar a sua equipe de vendas. Expans\u00e3o de vendas n\u00e3o necessariamente tem rela\u00e7\u00e3o com amplia\u00e7\u00e3o de time comercial.<\/p>\n Na pr\u00e1tica, Aaron explica em seu livro que existem 3 formas principais para gerar leads: \u201ccom sementes, redes ou lan\u00e7as\u201d. Tratam-se de estrat\u00e9gias complementares, mas extremamente importantes.<\/p>\n Receita Previs\u00edvel em dois n\u00edveis<\/strong><\/p>\n O best-seller Receita Previs\u00edvel funciona em dois n\u00edveis: gest\u00e3o mais eficiente de seu escrit\u00f3rio de\u00a0contabilidade\u00a0ao atrair mais clientes, bem como sugest\u00e3o de uma consultoria mais estrat\u00e9gica para clientes que v\u00e3o mal.<\/p>\n Ou seja: \u00e9 de leitura obrigat\u00f3ria a todos os\u00a0contadores que desejam expandir os seus escrit\u00f3rios, tornando os seus demonstrativos de resultados mais regulares e menos pass\u00edveis de estresse no final do m\u00eas!<\/p>\n Este resumo de Predictable Revenue (Receita Previs\u00edvel) teve por objetivo fornecer um insight relevante sobre esse campe\u00e3o de vendas, mas deve-se destacar, n\u00e3o substitui o n\u00edvel de detalhamento do racioc\u00ednio dos brilhantes autores. N\u00e3o deixe de ler!<\/p>\n\n
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